💡【社内説得の極意】なぜ「正論」は嫌われる？抵抗勢力を「最強の推進リーダー」に変える心理学アプローチ

窓の外を叩く雨音が、重苦しい会議室の沈黙を際立たせていたあの日。自信満々に提示したDX計画書は、古参社員の「現場を知らない」という一言で、ただの紙切れになりました。

悔しさで握りしめた拳が震えたのを覚えています。でも、今なら分かります。私が間違っていました。あの時の私は、相手の「心」を見ずに「数字」ばかりを見ていたのです。

「正しいこと」を言うほど、相手は心を閉ざす。人間は論理の生き物ではなく、感情の生き物だから。

私たちはつい、最新ツールの機能やコスト削減効果といった「正論（ロジック）」で相手をねじ伏せようとします。しかし、行動経済学には「心理的リアクタンス」という言葉があります。人は「説得された」「変えさせられる」と感じた瞬間、無意識に猛烈な抵抗を示すのです。

あなたが熱弁を振るえば振るうほど、相手の心には「拒絶」の壁が高く築かれていく。皮肉なことに、あなたの情熱が、変革を阻む最大の障壁になっているのかもしれません。

彼らが守ろうとしているのは、既得権益なんかじゃない。長年かけて磨き上げた「職人としての誇り」だ。

反対するベテラン社員を「抵抗勢力」と呼ぶのはやめましょう。彼らの深層心理にあるのは、変化への単なる恐怖ではありません。「新しい技術によって、自分のこれまでの経験やスキルが無価値になるのではないか」という、切実な「損失回避」の心理です。

マズローの欲求段階説で言えば、彼らは「承認欲求」が脅かされていると感じています。DXを「彼らの否定」ではなく、「彼らの偉大な功績を次世代に残すための武器」として定義し直す（リフレーミング）必要があります。

「説得」しようとするから失敗する。「相談」して、相手をプロジェクトの「共犯者」にしてしまえばいい。

ここからがメンタリズムの応用です。人は「自分が参画して決めたこと」には強い愛着と責任感を持ちます（IKEA効果・自己決定理論）。だから、完成された計画を承認してもらうのではなく、未完成の段階でこう切り出すのです。

「〇〇さんの現場での経験がないと、このプロジェクトは成功しません。知恵を貸してもらえませんか？」と。

頼られて悪い気のする人間はいません。相手の自尊心を満たし、「教えてやる」というスタンスを引き出せれば勝負あり。かつての抵抗勢力は、誰よりも頼もしい推進リーダーへと変わります。

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