💡広告費をムダにしないで！行動経済学が解明した「顧客が買いたくなる」心の道筋（パーセプションフロー）と、EC事業者がハマるリード獲得の罠

📰広告費をかけてもCPA（顧客獲得単価）が合わない理由

「今月も広告費が溶けていく…」そんなため息をついているEC事業者の経営者様、本当に多いです。CPAは高騰し、CVR（成約率）は頭打ち。正直、心が折れそうになりますよね。

多くのケースで、その原因は「広告クリエイティブが悪い」とか「LPがイケてない」といった表面的な問題だけではありません。本質的な問題は、顧客の「買う準備」ができていないのに、いきなり商品を売り込んでいる点にあります。

📰人は「買わされる」のが大嫌いだという本能

想像してみてください。ふらっと立ち寄った洋服屋で、まだ店内をぼんやり見ているだけなのに、店員さんに「それ、すっごくお似合いですよ！今日だけの限定価格で！」と詰め寄られたら、どう感じますか？

…そう、引きますよね。
これは「心理的リアクタンス」と呼ばれるもので、人は自分の選択の自由を脅かされると、無意識に反発してしまうんです。ECの広告も同じです。まだ商品の価値をまったく認識していない（むしろ無関心な）状態の顧客に「今すぐ買って！」と叫んでも、シャッターを下ろされるだけなんです。

📰「欲しい」と思わせる心の道筋＝パーセプションフロー

では、どうすればいいか。
大事なのは、顧客の「認識（パーセプション）」を、こちらが望む方向へ“自然に”デザインしていくことです。
私はこれを「心の道筋（パーセプションフロー）」と呼んでいます。これは、顧客があなたの商品を「知らない」状態から、「これこそ私が欲しかったものだ！」と確信するまでの、心理的な変化のプロセスを設計図に起こす考え方です。

📰「損したくない」心理が「欲しい」に変わる瞬間

例えば、行動経済学に「損失回避」という有名な理論があります。人は「何かを得る喜び」よりも「何かを失う痛み」を2倍以上強く感じる、というものです。

ECのリード獲得で失敗する典型例は、「今なら30％オフ！」と「得」だけをいきなり訴求するパターン。これでは、まだ価値を感じていない人には響きません。
そうではなく、パーセプションフローを設計するならば、まずは「あなたは、こんな『不便』や『損』を無意識に受け入れていませんか？」と、顧客自身が気づいていない「現状の損失」を優しく気づかせることから始めます。

顧客の認識が「言われてみれば、確かに面倒だ（＝損してるかも）」に変わった瞬間、初めて「その面倒（損）を解決できる、この商品」が輝き始めるのです。

📰「リード獲得」の定義を今すぐ変えるべき

つまり、ECにおける「リード獲得」とは、単にメールアドレスを登録してもらうことではありません。
それは、顧客のパーセプション（認識）を、「無関心」から「これは私の問題を解決してくれるかも（＝損しなくて済むかも）」という期待の状態へ、一段階引き上げる“心理的な契約”なんです。

この「心の道筋」を設計せずに広告を打つのは、正直、砂漠に水を撒くようなもの。広告費をムダにしないためにも、まずは顧客の「買いたくなる」心理プロセスをデザインすることから始めてみませんか。

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