💡商談の勝率は「別れ際」の5分で決まる。AIと心理学で相手の脳に「Yes」を刻み込むピークエンド戦略【成約率UP】

商談が終わってエレベーターホールまで見送られるあの瞬間、あなたは何を話していますか？「今日はありがとうございました」と天気の話をして終わるなんてもったいない。正直、そこで勝負は決まっているんです。

なぜなら、人間の脳には「ピークエンドの法則」というクセがあるから。行動経済学の知見によれば、人は過去の経験を「全体」ではなく、「最も感情が動いた瞬間（ピーク）」と「去り際（エンド）」の印象だけでジャッジしてしまうんです。つまり、商談の中身がどれだけ論理的で完璧でも、去り際が平凡なら「平凡な商談」として記憶の彼方に消えてしまう。逆に言えば、終わり方さえデザインできれば、多少のミスなんて帳消しにできるということです。

📰中身より終わり方が9割。人間の脳は平均値ではなくピークとエンドの印象だけで価値を決める

先日、あるクライアントの社長と話していた時のことです。「最近の営業マンは皆、AIで作ったような綺麗な資料を持ってくるけど、誰一人印象に残らないんだよな」とぼやいていました。ドキッとしませんか？資料の完成度で勝負する時代は終わりました。

そこで私が提案したいのが、生成AIを「ピーク（驚き）」の演出に使うこと。例えば、商談中に相手の悩みを聞き出したら、その場でChatGPTを開いて「御社の課題に基づくと、3ヶ月後のシミュレーションはこうなります」と、叩き台を即座に出力してみせるんです。このライブ感こそが、相手にとっての「ピーク」になります。「持ち帰って検討します」ではなく、「今、目の前で答えが出る」という体験が、強烈なインパクトとして脳に刻まれるわけです。

📰手ぶらで帰るな。別れ際に未完成の未来予想図を手渡して相手の脳内に強烈な空白を残す技術

そして肝心の「エンド」。ここではメンタリズムの応用です。別れ際に「今日は最高でした」と満足させて終わらせてはいけません。人は「完了したこと」より「未完了のこと」を強く記憶する傾向があります。これをツァイガルニク効果と言いますが、これを応用するんです。

具体的には、エレベーターが来る直前にこう伝えてください。「実は今日お話ししたAI施策の、さらに奥の手があるんです。これは次回のデータでお見せしますね」と。これだけ。相手の脳内に「続きが知りたい」という強力なフック（アンカー）を残して去るのです。完璧なクロージングよりも、期待値を残した未完了のエンドこそが、次のアポイントを必然にします。

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