💡「IT人材ゼロ」でもDXに成功した経営者が密かに使う、信頼の「外部パートナー」選び3原則
📰ITベンダーへの不信感は経営者の生存本能だ。売り込みに疲弊したある社長との雨の日の対話から、真のパートナー選びの本質が見えた
中小企業の経営者が「ITベンダー」を警戒するのは、極めて正常な反応だと思うんです。
先日、冷たい雨が降る午後のことでした。ある製造業の社長と商談をしていた際、彼は窓の外を眺めながら、重い口調でこう漏らしたんです。「またシステムの話か…。正直、もう懲り懲りなんだよ」と。
聞けば、過去に「魔法の杖」のように語られた高額なシステムを導入したものの、現場は混乱し、結局誰も使わなくなったそうです。その時の彼の、諦めと怒りが入り混じったような横顔が、今も脳裏に焼き付いています。
この「未知への恐怖」や「過去の損失による痛み」は、行動経済学でいう『損失回避性』そのものです。でも、だからこそ断言させてください。DXの成否を決めるのは、最先端のツールではありません。そのツールを誰と共に導入するか、という「人」の選び方なのです。
📰スペックや価格表は一旦ゴミ箱へ。その相手はあなたの会社の10年後の未来図を、我が事のように熱く語れるだろうか
多くの経営者が、提案書の「機能一覧」や「見積金額」に目を奪われがちです。でも、本当に見るべきはそこじゃありません。
私が提唱したい最初の原則は、「そのパートナーは、あなたの会社の『ビジョン』に共感しているか？」という点です。単にツールを売って終わりではなく、その先にある「経営課題の解決」や「従業員の幸せ」までを見据えて伴走してくれる相手かどうか。
例えば、私が知るあるコンサルタントは、契約前に工場の現場に3日間張り付きました。「現場の職人さんの汗と苦労を知らずに、DXなんて提案できませんから」と笑う彼を見て、社長は即決しました。これは『返報性の原理』なんて言葉で片付けるにはあまりに人間臭い、信頼の原点だと思うんです。
📰銀行や商工会議所を味方につけろ。最強の権威と信用を借りるアライアンス戦略こそが、失敗確率を極限まで下げる
「でも、そんな誠実なパートナー、どこにいるんだ？」と思いますよね。ここで、意外と見落とされがちな「アライアンス戦略」の出番です。
実は、最も信頼できる紹介元は、皆さんが普段付き合いのある「地域金融機関」や「商工会議所」なんです。彼らは、長年の付き合いの中であなたの会社の財務状況や社風を誰よりも理解しています。そして何より、彼ら自身の信用に関わるため、怪しげなベンダーを紹介するリスクは極めて低い。
これは心理学でいう『社会的証明』と『権威バイアス』の応用です。ゼロからネット検索で探すのではなく、すでに信頼関係がある組織のフィルターを通すことで、「信頼の借用」が可能になるのです。
「灯台下暗し」とはよく言ったもので、最強の味方は、実は一番近くにいるのかもしれません。
📰小さく産んで大きく育てる。いきなり数千万の投資を迫る相手ではなく、まずは30万の成功体験を提案する相手を選べ
最後の原則は、「スモールスタート」を提案できるかどうかです。
「このシステムを入れれば全て解決します！」と数千万円の稟議書を迫る相手には、少し警戒した方がいいかもしれません。真のプロフェッショナルは、中小企業の「リソースの枯渇」や「失敗への恐怖」を痛いほど理解しています。
だからこそ、「まずはこの業務の、この部分だけ自動化してみませんか？予算はこれくらいで、成果が出たら次に進みましょう」と提案します。小さな成功体験（スモール・ビクトリー）を積み重ねることで、社内のアレルギーを取り除き、組織全体に「やればできる」という自信（自己効力感）を植え付ける。
いきなりエベレストを目指すのではなく、まずは近場のハイキングから始めてくれるガイド。そんなパートナーこそが、IT人材ゼロの組織を頂上へと導いてくれるはずです。
ちなみに、冒頭の社長さん。その後、信頼できる地銀の紹介で相性の良いパートナーと巡り合い、今では「AIのおかげで孫と遊ぶ時間が増えたよ」と、雨上がりのような笑顔を見せてくれています。
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