💡「中抜き」の恐怖にサヨナラ。行動経済学×AIで商社の“存在意義”を取り戻す3つの逆転手

📰右から左へ流すだけの仕事と陰口を叩かれる悔しさ

雨の降る物流倉庫、湿気を吸ったダンボールの独特な匂い。積み上げられた在庫を見上げながら、ふと虚しさに襲われることはありませんか。「メーカーからは直販の話が聞こえ、顧客のデスクにはAmazonの箱。」

「ウチを通す意味なんてあるのか？」

という自問自答は、経営者にとって胃をキリキリさせる猛毒です。本音を言えば、ただモノを右から左へ動かすだけの商売なら、早晩AIや巨大プラットフォームに飲み込まれて消滅します。悔しいですが、これが現実です。

しかし、諦めるのはまだ早い。実は、顧客自身も気づいていない「不合理な心理」の中に、我々中小の商社だけが入り込める隙間があるのです。ここからは、心理学とテクノロジーを使って、その隙間をこじ開ける方法をお伝えします。

📰顧客は価格よりも現状を変える恐怖に縛られている事実

「もっと安くすれば売れるはずだ」というのは、実は幻想に過ぎません。行動経済学には「現状維持バイアス」という概念があります。人間は本能的に、変化による失敗を恐れ、多少の不満があっても今の取引先を使い続けようとします。

つまり、新規開拓であなたが戦っている相手は、競合他社の価格表ではなく「顧客の心の中にある変化への恐怖」なのです。

あるクライアントの話ですが、彼は商品提案を一切やめました。代わりに「切り替えによるトラブルをゼロにする移行計画書」だけを持って営業に行きました。商品の良さではなく「安心」を売る。これこそが、バイアスを逆手に取った賢い戦い方です。

📰AIは御社の倉庫に眠る宝の山を掘り起こす最強の相棒

ここで「生成AI」の出番です。御社の販売データ、ただの数字の羅列として眠らせておくのはもったいない。AIに過去5年分の受発注データを読ませてみてください。「3月にこの部品を買う会社は、5月に必ずこのトラブルで困っている」といった、人間では気づけない法則を数秒で見つけ出します。

これはもはや予知能力です。顧客が困る前に「そろそろこれが必要になりませんか？」と先回りして提案する。AIは冷徹な計算機ではなく、御社の「気の利く営業マン」を量産するツールなのです。

余談ですが、私の知るある社長はデジタル音痴を自称していましたが、今ではAIに「明日の天気と売上の関係」を聞くのが日課になっています。難しく考える必要はありません。AIに話しかけるだけでいいのですから。

📰モノ売りからコト売りへ脱皮し選ばれ続ける未来を創る

結局のところ、商社の新しい役割は「顧客の面倒くさい」を肩代わりすることに尽きます。商品を納めるのではなく、在庫管理という「業務」そのものを請け負う。あるいは、AIで見つけた業界動向という「情報」を売る。これが「コト売り」への転換です。

ここまで来れば、もう「中抜き」なんて怖くありません。なぜなら、あなたは単なる仕入れ先ではなく、顧客のビジネスに深く食い込んだパートナーになっているからです。

変化を恐れず、まずは手元のデータをAIに投げかけてみることから始めてみましょう。景色は必ず変わります。

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