💡「コンサルなんて虚業だ」と吐き捨てた町工場社長が、震える手で50万の契約書にハンコを押した「ある感情」の正体
油の匂いと機械音の中で投げつけられた「お前らの仕事は虚業だ」という冷たい言葉が今も私の耳から離れない
あれは数年前、ある町工場の社長と商談をした時のことです。現場には油の匂いが染みつき、プレス機が規則的なリズムで低い音を立てていました。私は意気揚々と、最新のAIを使った生産管理システムがいかに効率的か、ROI（投資対効果）がいかに高いかを説明していました。
しかし、社長の反応は冷淡そのものでした。「あんたらの仕事は、汗もかかずに口先だけで金を稼ぐ『虚業』だろ？」。その言葉には、モノづくりへの強烈な誇りと、目に見えないサービスへの根深い不信感が込められていました。正直、心が折れそうになりました。図星を突かれたような気もしたからです。私たちは「効率化」という正義を振りかざして、彼らの汗と歴史を軽視していたのかもしれません。
数字やロジックで完璧に武装した提案書が、経営者が一人で抱える「孤独な夜」の前ではただの紙切れだと痛感した瞬間
私はアプローチを変えることにしました。機能やスペックの説明を一切やめたのです。その代わり、社長が抱えている「恐怖」に耳を傾けました。
「夜、眠れていますか？」
唐突な質問に、社長は少し驚いた顔をしました。しかし、ポツリポツリと語り始めました。後継者がいない不安、隣の工場が廃業した時の焦り、そして何より、自分が倒れたら従業員の家族はどうなるのかという、誰にも言えないプレッシャー。
私が持参した分厚い提案書は、この「孤独」に対して何一つ答えを出していませんでした。経営者が求めていたのは、計算上のコスト削減ではなく、「この先も会社は大丈夫だ」と確信できる「安心感」だったのです。論理的な正しさなんて、感情の奔流の前では無力でした。
「倒産」という二文字が頭をよぎる恐怖の中で彼が本当に求めていたのはAIツールではなく「大丈夫だ」と言ってくれる伴走者だった
私はPCを閉じ、社長の目を見て言いました。「このシステムを入れたからといって、すぐに売上が倍になる魔法はありません。でも、社長が一人で抱えているその不安な夜を、私が半分背負うことはできます。データを使って、次に打つべき手を一緒に考えましょう。私が伴走します」
それは営業トークではなく、本音でした。しばらくの沈黙の後、社長は震える手で契約書を引き寄せました。ハンコを押すその手は、決してシステムの機能に納得したから動いたのではありません。「この人間なら、自分の恐怖を預けられる」という、理屈を超えた「信頼」という感情が、重い腕を動かしたのです。これこそが、B2Bにおける意思決定の真実です。
意思決定の9割は「感情」で決まり、残りの1割の「理屈」は自分を納得させるための言い訳に過ぎない
行動経済学では、人間は「感情で買い、理屈で正当化する」生き物だとされています。特に中小企業の経営者は、会社そのものが自分の人生の一部です。そこでの意思決定は、極めてエモーショナルなものです。
無形商材を扱う私たちが売っているのは、コンサルティングでもシステムでもありません。顧客が抱える「現状への恐怖」を取り除き、「理想の未来」へと連れていく「チケット」なのです。
ちなみに、その社長とは今でも定期的に飲みに行きます。「あの時のあんたの顔、必死すぎて笑えたよ」なんて言われますが、その笑顔こそが、私が提供できた本当の価値だったのだと確信しています。
無形のサービスを売る私たちが本当に提供しているのは、高機能なシステムではなく「迷いなく決断できる未来」そのものだ
もしあなたが、素晴らしい技術やサービスを持っているのに「売れない」と悩んでいるなら、一度立ち止まって考えてみてください。あなたは顧客の「脳（理屈）」に話しかけていますか？それとも「心（感情）」に話しかけていますか？
スペックを語るのをやめ、相手の不安に寄り添い、未来の物語を語ってみてください。目に見えない価値が、相手の心の中で鮮明な「希望」という形を持った時、ビジネスは劇的に動き出します。
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