🔑「御社の製品、顧客は『何のために』買っていますか？」もし機能や価格を即答されたなら、それはビジネスの危機信号かもしれません。

正直、私も昔は「機能さえ良ければ売れる」と信じて疑いませんでした。でも、泥臭く「なぜ？」を問い続けたら、顧客が本当に欲しかったのは機能ではなく「安心」や「誇り」だったと気づいたんです。あの瞬間の視界が開ける感覚、あなたにも味わってほしい。ビジネスの景色がガラッと変わりますよ。

あなたの商品を買ったお客様が、その商品を通じて本当は「どんな気持ち」になりたかったのか、想像してみたことはありますか？

顧客の言葉は氷山の一角。水面下の本音を掘り起こせ

「ドリルが欲しい」と言う顧客に、最高性能のドリルを売るのが正解とは限りません。有名な話ですが、彼らが本当に欲しいのは「ドリル」ではなく「穴」だからです。でも、ここで止まってはいけません。現代の複雑な市場では、「穴を開けたい」というニーズさえも表層的です。顧客は製品機能ではなく、それを使って成し遂げたい「進歩」にお金を払っています。言葉通りの要望に応えるだけでは、真の価値にはたどり着けないのです。

トヨタ式をマーケティングへ。思考のドリルダウンで核心を突く

ここで役立つのが、トヨタ生産方式で有名な「なぜなぜ分析（5 Whys）」です。ドリルの例でやってみましょう。「なぜ穴を開けたい？」→「棚を付けたいから」。「なぜ棚？」→「散らかった部屋を片付けたいから」。「なぜ片付けたい？」→「家族に『綺麗な部屋だね』と褒められたいから」。ここまで掘り下げて初めて、顧客の真のジョブが「家族からの承認（社会的ジョブ）」や「家庭の安らぎ（感情的ジョブ）」にあると分かります。競合はもはや「他社のドリル」ではなく、「収納代行サービス」かもしれません。

忖度しない最強の相棒。AIに嫌な奴になってもらう

とはいえ、自分たちだけで「なぜ」を繰り返すのは限界があります。どうしても「自社製品を売りたい」というバイアスがかかってしまうからです。そこで生成AIの出番です。AIに顧客のペルソナになりきってもらい、「なぜその商品を選んだの？」と執拗に問いかけてみてください。AIは人間に忖度せず、論理の飛躍を指摘し、私たちが気づかない「不合理な購買心理」をあぶり出してくれます。AIと壁打ちすることで、独りよがりな分析から脱却できるのです。

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