💡新規事業の「絵に描いた餅」を卒業せよ。AIとTAM/SAM/SOMで導く銀行も納得の勝てる市場分析
9割の新規事業が失敗する本当の理由を知っていますか？それは市場規模をドンブリ勘定で見ているからです
深夜2時、冷え切ったオフィスの静寂の中で、何度書き直しても「しっくりこない」事業計画書を前に、ため息をついた経験はありませんか。手元には冷めたコーヒーと、希望的観測で埋め尽くされたExcelシート。「この商品は絶対に売れる」という確信があるのに、なぜか数字に落とし込むと嘘っぽくなる。その違和感の正体は、実はあなたの「情熱」が邪魔をしているからかもしれません。私たちは、自分のアイデアに恋をしてしまうと、脳の「楽観性バイアス」という厄介なフィルターを通して世界を見てしまいます。
本当は、市場なんてそんなに甘くないこと、あなたも肌感覚では分かっているはずです。でも、銀行や投資家に見せるために、どうしても右肩上がりのグラフを描いてしまう。結果、TAM（実現可能な最大の市場規模）ばかりが肥大化し、足元のSOM（実際に獲得できる市場規模）がスカスカな計画書ができあがる。これでは、融資担当者が首を縦に振るはずがありません。必要なのは、夢を語ることではなく、現実を直視し、解像度を極限まで高めた「勝てる地図」を描くことです。
TAM・SAM・SOMを正しく使い分ければ銀行員も納得する「勝てる事業計画」が一瞬で作れます
ここで、魔法の杖となるのが「TAM/SAM/SOM」というフレームワークです。横文字にアレルギー反応を示さないでください。これは単なる、「風呂敷の広げ方」の作法です。まずTAM（Total Addressable Market）は「夢の大きさ」。世界中があなたの顧客になったらどうなるか、というビジョンです。次にSAM（Serviceable Available Market）は「戦場の広さ」。あなたのビジネスが物理的、地理的にリーチできる範囲です。そして最も重要なのがSOM（Serviceable Obtainable Market）。これは「明日の売上」です。競合との力関係やリソースを考慮して、現実に奪い取れるシェアのことです。
多くの経営者は、このSOMの算出が甘い。正直に言えば、ここを緻密に計算するのが怖いのです。「こんなに小さいのか」と現実に打ちのめされるから。でも、銀行員が見ているのは、壮大なTAMではなく、この泥臭いSOMの根拠です。ここを行動経済学の視点で補強するのです。「顧客は損失回避性が強いから、乗り換えコストを超えるベネフィットをどう提示するか」まで踏み込んで計算する。ここまでやって初めて、計画書に「魂」が宿ります。
AIを使えば「絵に描いた餅」が「現実的なロードマップ」に変わる瞬間を体験できます
「そんな複雑な計算、時間がない」という声が聞こえてきそうですが、そこでAIの出番です。実は、生成AIは最高の「壁打ち相手」にして「敏腕リサーチャー」です。例えば、「〇〇業界のTAM/SAM/SOMを推計して。ただし、行動経済学的な参入障壁（現状維持バイアスなど）を考慮し、SOMを保守的に見積もって」と投げてみてください。AIは感情を持たないので、あなたの情熱によるバイアスを排除し、冷徹なまでに客観的な数字を弾き出してくれます。
私自身、AIに自分の事業を分析させて、「SOMが小さすぎます」と指摘され、冷や汗をかいたことがあります。でも、そのおかげでターゲットを絞り込み、無駄な広告費を使わずに済みました。AIは単なるツールではなく、あなたの脳内にある「認知の歪み」を正してくれるパートナーです。直感と情熱は人間にしか持ち得ない武器ですが、それを支える論理とデータはAIに任せればいい。この最強のタッグで描いた事業計画書は、もはや「絵に描いた餅」ではなく、未来への確かな「招待状」となるはずです。
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