💡「良いモノなら売れる」は大間違い。競合だらけのBtoBで成約率を1.5倍にした「脳をハックする」提案術の全貌
胃が痛くなる失注連絡は価格のせいじゃない
自信満々で出した提案書が、「今回は価格が合わなくて…」という定型文であっさり断られる。あの瞬間の、胃のあたりがギュッとなる冷たい感覚。分かります、私もエンジニア時代に何度も味わいました。正直、悔しくて眠れない夜もありました。でも、マーケティングと行動科学を学んで気づいたんです。本当は価格のせいじゃない。「伝え方」という名のパッケージングが、脳の構造に逆らっていただけなんです。
良い技術やサービスを持っているのに、伝え方が下手なだけで選ばれない。これは日本の中小企業が抱える最大の損失だと断言します。逆に言えば、相手の脳のクセ、つまり「認知バイアス」さえ理解していれば、商品はそのままでも「あなたにお願いしたい」と言わせることは難しくない。今日は、私がクライアントの支援で実際に使い、成約率を劇的に変えた「科学的な提案の仕掛け」をこっそりシェアします。
「高い」と言わせない脳の錯覚アンカリング効果
提示する順番を変えるだけで、「高い」という印象が「適正、いや安いかも」に変わるマジックがあります。ある製造業のクライアントの商談で、あえて最初に「フルスペックの超高額プラン」を見せるようにしました。これがいわゆるアンカー（錨）です。人間、最初に見た数字にどうしても引きずられるクセがあるんです。
100万円を見た後の50万円は、単体で見るより遥かに安く見える。これを行動経済学ではアンカリング効果と言います。正直、これを意図的に使い始めてから「高いですね」と言われる回数が激減しました。機能の説明なんて一切変えてないのに、不思議なものです。ちなみに、この「高額プラン」は売れなくてもいいんです。本命のプランを輝かせるための引き立て役として存在するだけで、十分すぎるほど仕事をしてくれます。
迷わせずに選ばせる松竹梅の法則の魔力
見積もり、まさか1パターンだけで出していませんか？それ、機会損失の塊です。人は「買うか買わないか」の二択で迷うと、現状維持バイアスが働いて「とりあえず今回は見送りで（買わない）」を選びがちなんです。でも、松・竹・梅の3つの選択肢があると、脳は勝手に「どれにするか」へモードチェンジします。
余談ですが、ランチのメニューでも真ん中の価格帯を選んでしまった経験、ありませんか？あれと同じです。人間は極端を嫌うので、真ん中の「竹」が選ばれる確率は極めて高い。これを利用して、売りたい本命商品を「竹」に設定する。これを徹底しただけで、私の支援先では単価も成約率も同時に跳ね上がりました。人間味のない冷徹な計算に聞こえるかもしれませんが、選択肢過多でパニックになりがちな相手の迷いを消してあげるのも、プロとしての優しさです。
AIが見せる未来予想図が損失回避本能を突く
ここで生成AIの出番です。単なるデータ整理になんて使いません。相手が「もしこの提案を断ったら、どれだけの損失を被るか」を、AIでシミュレーションして具体的な数字とストーリーで見せるんです。人間は「得する喜び」より「損する恐怖」に2倍敏感だという「損失回避の法則」があります。
だから、「導入すればこんなに儲かりますよ（メリット）」と笑顔で語るより、「導入しないと、人手不足とシステム老朽化で3年後にこれだけ市場シェアを失います（リスク）」というAIによる予測データを見せる方が、経営者の心臓を鷲掴みにします。先日もこの手法で、長年腰が重かった老舗企業の社長が、顔色を変えて「今すぐ頼む」と即決しました。AIは、この「背中を押すための客観的で残酷な根拠」を作るのが抜群に上手い。感情論ではなくデータで語るからこそ、相手も決断の言い訳ができるんです。
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