💡「ウチは専門性で勝負だから」は本当か？データが実証した、コンサル・士業が「生成AI営業」で問い合わせ2.3倍を叩き出した「ペルソナ解像度」の秘密

📰専門家だからこそ陥る「良いものなら売れる」という罠

コンサルタントや士業、あるいは高度な技術を持つBtoBサービス。こうした専門性の高いビジネスに携わる経営者ほど、「サービスの質」に絶対的な自信を持っています。

もちろん、それは素晴らしいことです。しかし、その「質の高さ」が、「顧客に正しく伝わっているか」は、まったく別の話です。

かつての私も、正直そう思っていた節がありました。「良いものを提供しさえすれば、いつか分かってくれるはずだ」と。でも現実は、そんなに甘くありません。顧客は驚くほど忙しく、そして飽きっぽい。

Webサイトに訪れた数秒で、「これは自分向けのサービスだ」と直感的に判断できなければ、彼らはすぐにブラウザを閉じてしまいます。

📰「誰にでも当てはまる正論」は誰の心にも響かない

数ヶ月前、あるベテラン士業のA先生と打ち合わせをしていた時のことです。彼は非常に優秀で、業界でも著名な方でした。しかし、Webサイトからの問い合わせは月に数件程度。「専門性が高すぎて、逆に伝わらないんですかね…」と悩んでいました。

私は彼のサイトのサービス紹介ページを眺めながら、思い切って尋ねました。
「先生、このメッセージ、すごく立派なんですが、正直、他の事務所のサイトにも書いてありませんか？ 誰にでも当てはまる“正論”に聞こえてしまうというか…」

A先生は、一瞬、悔しそうな、それでいて納得したような複雑な表情を浮かべました。

本音は、彼自身も「ターゲティングが甘い」と気づいていたのです。しかし、日々の膨大な実務に追われ、マーケティングの改善、特に「顧客を深く知る」という一番面倒な作業を後回しにしてしまっていた。これは、多くの専門家が陥るジレンマです。

📰AIで過去の失注データから「宝」を見つけ出す

私たちはA先生の事務所とタッグを組み、DXの第一歩として、まず「過去のデータ」を徹底的に洗い出すことにしました。

面白かったのは、A先生が「こんなもの、ゴミですよ」と言って見せてくれた、過去数年分の「失注データ」と「簡単な問い合わせ履歴」でした。「成約データ」はもちろん重要です。しかし、宝は、その「ゴミ」とされたデータの方に眠っていました。

私たちは、それらの定性的な顧客の声を、生成AIを使って分析・クラスタリングしました。最初は「AIなんて信用できるのか」と半信半疑だったA先生も、AIが導き出した「ある共通点」のレポートを見て、目を見開きました。

それは、「特定の業種の、特定の役職の人が、ある“共通の言葉”（悩み）を使った場合に、成約率が著しく低い」という衝撃の事実。そして逆に、「別の“ある言葉”を使った場合は、成約率が非常に高い」というインサイトでした。

📰「響く言葉」は行動経済学とAIが知っていた

その「宝」＝インサイトを元に、私たちは戦略を練り直しました。ここで活用したのが、私の専門でもある「行動経済学」の知見です。

具体的には「フレーミング効果」。人は同じ内容でも、伝え方（フレーム）によって、まったく違う意思決定をするという心理的傾向です。

例えば、A先生のサービスを「コストを30％削減できます」と伝えるのではなく、AIが発見したインサイト（特定の業種の悩み）に基づき、「〇〇業界の法改正で発生する“年間500万円の潜在的損失”をゼロにします」と伝える。

人は「得をすること」よりも「損をしないこと」（損失回避）に強く反応します。この「顧客が最も反応するフレーム（言葉）」を、生成AIで何百パターンも作成し、WebサイトやWeb広告で徹底的にABテストを繰り返しました。

📰問い合わせ2.3倍を達成した「解像度」という正体

結果は、3ヶ月後にはっきりと表れました。

Webサイト経由の具体的な問い合わせ数は、施策前の平均と比べて2.3倍。さらに驚くべきことに、失注の原因となっていた「特定の業種」からの成約率が劇的に改善したのです。

A先生は「今まで、いかに“ぼんやりとした相手”に向かって、独りよがりな正論を叫んでいたか分かりましたよ」と笑っていました。

AIがやったのは、魔法ではありません。ただひたすらに、「ペルソナの解像度」を極限まで高める手伝いをしただけです。AIとデータが、「顧客が本当に言って欲しい言葉」を教えてくれたのです。

📰あなたの会社にも「AIが見つける宝」が眠っている

これは、A先生の事務所だけの特別な話ではありません。

あなたの会社が「ゴミだ」と諦めている過去の失注データ、営業日報、顧客からのクレーム。その中にこそ、未来の売上を劇的に変える「宝」が眠っている可能性が非常に高い。「ウチは専門性で勝負だ」。その自信は正しい。

ですが、その専門性を「誰に」「どう伝えるか」を間違えれば、宝は永遠に土の中です。

本当は、多くの経営者が、その可能性に薄々気づき始めているのではないでしょうか。AIと行動経済学の視点を使えば、その宝は、今からでも掘り起こすことができます。

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