💡【導入事例】「AIに顧客は奪われる」と抵抗したOA機器営業が、AIを「最強の右腕」と呼ぶまで。価格競争から脱却し、成約率1.8倍を実現した「心理学×AI」の裏側
📰「高い買い物だから、最後は『人』でしょう？」
「OA機器の営業は、どれだけ安くできるかと、顧客と頻繁に顔を合わせる『人付き合い』がすべてだ」――。もし、あなたが今そう強く信じているなら、その感覚はこれまでの営業現場において、間違いなく正解でした。
「複合機なんて、どこで買っても同じ」。そう思われがちな商材だからこそ、「人」が重要だったのです。だからこそ、営業現場では「AI」という言葉に強い抵抗感が生まれます。「冷たい」「監視されているみたいだ」「AIに俺の顧客との関係が分かるか」と。
C商会様も、最初はそうでした。AI導入の話が出た時、最も強く反対したのは、長年トップセールスを続けてきたベテラン営業マンたちだったのですから。しかし、そんな彼らが今、AIを「最強の右腕」と呼んでいます。
📰なぜAIに「顧客を奪われる」と感じてしまうのか
私たちが最初にお話を伺った時、C商会様は深刻な課題を抱えていました。ベテランは既存顧客との「人付き合い」で売上を維持しているものの、若手は新規開拓で常に「価格競争」にさらされ疲弊。見積書作成と日報入力に追われ、お客様と話す時間より「作業」の時間が長く、離職率の高さにも悩んでいました。
ベテランの営業手法は、完全に「勘」と「経験」のブラックボックス。彼らにAIツールの話をしても、「俺たちのテリトリー（顧客）をAIで管理するつもりか」「どうせ安売りのための道具だろ」と、まさに「敵」を見るような目で見られてしまいました。
📰AI導入の「本当の目的」を疑う営業マンたち
本音を言えば、彼らがAIに抵抗した本当の理由は、その「心の奥底」にありました。それは「AIに自分の『顧客』や『仕事』が奪われるかもしれない」という恐怖、そして「長年築いてきた顧客との関係性を、数字だけで評価されたくない」というプライドです。
だから私たちは、ツールの導入をいったん止めました。そして、「AIは『敵』ではなく、『最強の武器』です」という話から始めたのです。私たちが提案したのは、単なるAIツールではなく、「行動心理学×AI営業研修」という、まったく新しいアプローチでした。
📰AIが「売れない時間」をゼロにする
まず着手したのは、AIによる「徹底的な業務効率化」です。驚くかもしれませんが、C商会の営業マンは、一日の多くの時間を「お客様と話さない時間」（＝日報入力、見積書作成、売れないテレアポ）に使っていました。
私たちは、その「作業」をAIに肩代わりさせました。AIが商談の議事録を自動で要約し、CRMに登録する。AIが過去の成約データから「今、買い替えそうな顧客」を自動でリストアップする。結果、何が起きたか？ 営業マンたちは「売れる可能性の高いお客様と向き合う時間」だけが残ったのです。彼らはAIを「敵」ではなく、「面倒な事務作業を全部引き受けてくれるアシスタント」だと認識し始めました。
📰お客様は「複合機」ではなく「止まらない業務」が欲しい
そして、ここからが本題です。私たちは研修で「お客様は、本当に『複合機』が欲しいのでしょうか？」と問いかけました。OA機器の営業で向き合うのは、お客様の「事業」そのものです。彼らが本当に欲しいのは「複合機」というモノではなく、「月末の請求業務が止まらない安心（安全欲求）」や「無駄な印刷コストを削減したい（損失回避）」という「課題解決」です。
私たちのAIシステムは、顧客の複合機の利用状況データをリアルタイムで分析します。「トナー切れの予兆」「エラーの頻発」「特定の部署だけ印刷コストが異常に高い」など、「お客様自身も気づいていない課題（ジョブ）」を発見します。
📰「値下げ」ではなく「未来のコスト削減」を売る
AIが「故障の予兆」を検知したら、壊れる前に「御社は来週、トナー切れで業務が停止する可能性が70％です」と連絡する。AIが「非効率な使い方」を発見したら、「値下げします」ではなく、AIデータを見せながら「〇〇様の部署は、請求書の印刷に月20時間もかかっています。この新機能を使えば、自動振り分けで月10時間の工数を削減（＝残業代削減）できます」と提案する。
これが、心理学でいう「プロアクティブ（先回り）な営業」です。お客様は「安くしてくれた」時より、「ウチの課題を先回りして解決してくれた」時の方が、はるかに強く「信頼」を感じます。
📰「人付き合い」と「AI」が組み合わさった最強の営業
AIが「事務作業」をゼロにし、AIが「お客様の隠れた課題」をそっと教えてくれる。営業マンは、人間でなければできない「信頼関係の構築」と「課題解決の提案（コンサルティング）」に全リソースを集中できる。
C商会様では、この仕組みが回るようになってから、価格競争から脱却し、成約率が1.8倍になりました。さらに驚くべきことに、「AIがサポートしてくれるから働きやすい」「お客様から『ありがとう』と言われる提案ができる」と、営業マンの満足度が上がり、離職率も大幅に改善したのです。
AIは、人の仕事を奪うものではありません。AIは、人が「人でしかできない仕事」に集中するために、面倒なすべてを引き受けてくれる「最強の右腕」なのです。
「自社ならどう活用できる？」と少しでも気になった方は、以下のフォームからお気軽にご相談ください。【初回無料】にて、AIとマーケティングを組み合わせたDXで「貴社の課題抽出」「業務や事業の次の一手」となる新たな可能性を提案いたします。
💡合同会社RASHは【マーケティング×IT×生成AI×行動経済学/脳科学/心理学などの知見】で、「課題の明確化」「解決策と費用対効果の提示」から、「貴社・部門の”どうにかして解決したい”」を全力でお手伝いいたします。
「営業部門の商談効率を上げたいが、DXで何ができるの？」「離職率が高いのでAIで解決する方法は？」「広報部門が手一杯なので、AXで効率化する方法を教えて」「今、こんな業務課題があるんだけど、どこから手を付けたら良いか分からないんだ」…もっと抽象的なご相談でもOKです。
あなたのアイデアやお悩みを【マーケティング×IT×生成AI×行動経済学/脳科学/心理学などの知見】でビジネスの未来につなぎます。気軽にお問い合わせください。あなたのビジネスを伸ばす「AI活用型システム開発、AI導入支援/研修/ハンズオン型サポート/コンサルティング」など「弊社ができること」はこちら
