💡人が品質をつくる──アサンテの営業現場に学ぶ、暮らしを支える提案力
『非効率』と笑いますか？全ての信頼は、泥臭い一歩から生まれる
白蟻防除のパイオニアとして知られるアサンテ。その営業の原点が、今もなお「ローラー営業」という徹底した現場主義にあることは、多くの示唆に富んでいます。
かつては一枚の紙地図を頼りに、担当地域を一軒一軒、自らの足で歩いて回り、お客様の声に耳を傾けていたと言います。
この泥臭いとも言える活動こそが、顧客との揺るぎない信頼関係の礎を築きました。現在ではタブレット端末が導入され、電子地図上で見込み顧客の情報や過去の対応履歴、点検スケジュールまでが一元管理されていますが、その根底にある思想は変わりません。
さらに、地域社会に深く根差したJA（農協）との提携は、彼らの信頼性を何倍にも増幅させる巧みな戦略です。地方において住宅メンテナンス業者を探す際、JAの看板は絶大な安心感を与えます。
そして、営業社員一人ひとりの活動履歴は全てデジタルデータとして蓄積・共有され、個人のスキルに依存しない「組織としての信頼」を構築。アナログな現場主義と最新のデジタル戦略が、見事に融合しているのです。
参考）人が品質をつくる──アサンテの営業現場に学ぶ、暮らしを支える提案力
https://salesfirst.bizarena.jp/articles/asante-sales-quality-model
スキルより大切な『人柄』。なぜ彼らは、顧客の心を掴むプロになれるのか？
アサンテの営業社員は、入社後すぐにお客様の前には立ちません。最初に配属されるのは、なんと工事部門。自らが床下に潜り、施工の全工程や使用する薬剤の種類、何よりも安全への配慮を身体で覚えるのです。
この経験があるからこそ、お客様の不安に対して「なぜこの施工が必要なのか」を、借り物の言葉ではなく、自身の体験に基づいた説得力のある言葉で語ることができます。
その後も、先輩との同行営業やOJT、福島と静岡にある専門の研修センターでの集中教育を通じて、プロフェッショナルへと育て上げられます。独り立ちまでには3ヶ月から半年という時間をかける徹底ぶり。
ここで重視されるのは、技術や知識だけではありません。接遇や礼節といった、いわば「人柄」の部分です。新卒・中途に関わらず、成長段階ごとに期待される役割が明確に示され、個々の成長スピードに合わせたサポート体制も万全。
人が品質をつくるという哲学が、人材育成の仕組みそのものに深く組み込まれているのです。
『高い』と言われても選ばれる。価格競争から抜け出す、たった二つの絶対的価値
アサンテの施工価格は、業界内で決して安い方ではありません。にもかかわらず、なぜ多くの顧客は「高くても御社に頼みたい」と口を揃えるのでしょうか。その答えは、二つの絶対的な価値に集約されます。
一つは、圧倒的な「迅速な対応力」。もし自分の家にシロアリがいると知ったら、誰しも一刻も早く対処してほしいと願うはずです。
この待ったなしの不安に対し、すぐに駆けつけ、丁寧な調査と説明を行う。このスピード感が、何よりの安心感を生み出します。もう一つは、顧客の不安に徹底的に寄り添う「誠実な説明力」です。
普段見ることのない床下の世界は、顧客にとって未知の領域であり、不安の源泉です。「なぜ施工が必要か」「どんな方法で行うか」「リスクはないか」を、専門用語を排して分かりやすく説明できる誠実さが、価格を超えた信頼を勝ち取るのです。
羽アリの発生シーズンには相見積もりも増えますが、「調査や対応の丁寧さを見て、やっぱりアサンテさんにお願いしたい」と選ばれる。これこそが、価格競争から脱却したビジネスの姿と言えるでしょう。
エース営業が辞めても売上が落ちない。組織の『記憶』を資産に変えるDXの本質
中小企業にありがちな課題が、エース営業の退職による売上の激減です。個人のスキルや経験に依存した「属人的な営業」は、組織にとって大きなリスクとなります。
アサンテはこの課題を、タブレットを核とした営業DXで見事に乗り越えています。営業活動で生まれる全ての顧客接点情報──訪問履歴、アフター点検のスケジュール、過去の施工内容、さらには接客時の気づきやお客様の性格といった定性情報までが、リアルタイムでクラウドに集約されるのです。
これにより、もし担当者が異動や退職をしても、後任はまるで昨日まで自分が担当していたかのように、スムーズに顧客対応を引き継ぐことができます。
顧客との関係性が途切れることなく、常に高いレベルのサービスが提供される。これはまさに「標準化された信頼」の実現です。近年ではWebからの問い合わせも増加しており、このデジタル化された顧客基盤が、未来の成長を支える強力な武器となっています。
『稼ぎたい』も『安定したい』も正解。社員が自ら輝き始める、次世代の評価制度とは
優秀な人材を惹きつけ、定着させることは、企業の持続的成長に不可欠です。アサンテは、営業社員の多様な価値観に応える報酬制度改革を進めています。
高い成果を上げて大きく稼ぎたいという志向を持つ人材には、成果が正当に反映される高い歩合給を。一方で、安定した収入基盤の上で着実にお客様と向き合いたいと考える人材には、固定給中心の給与体系を。
この二軸制度は、社員一人ひとりが自らのキャリアプランやライフステージに合わせて働き方を選べる環境を提供し、多様な人材が活躍できる土壌を育んでいます。
さらに評価制度も、単なる売上数字だけではありません。顧客満足度や接客対応の質、後輩の育成やチームへの貢献といった定性的な要素も評価対象とすることで、営業を「数字だけで測られない、奥深い仕事」へと昇華させています。
こうした取り組みが、社員の納得感を高め、長期的なキャリア形成を後押ししているのです。
単なる害虫駆除ではない。彼らが本当に守りたい、ビジネスの先にある壮大なビジョン
住宅メンテナンスというと、単なる工事や点検業務と捉えられがちです。しかし、アサンテの社員が胸に抱いているのは、「日本の木の文化を守る」という、より壮大で意義深い使命感です。
シロアリによる家屋への被害はもちろん、近年では外来種による桜や梅といった街の木々の枯死も深刻な問題となっています。
こうした現状に対し、「自分たちの専門知識をもっと社会に役立てたい」という想いが、彼らの原動力となっています。その活動は、歴史的建造物や文化財の保全、自治体と連携した啓発活動など、事業の枠を超えて広がっています。
このような明確なビジョン（パーパス）は、社員に自らの仕事への誇りを与え、日々の業務に深い意味をもたらします。目先の利益だけではない、社会への貢献。この揺るぎない軸があるからこそ、経営、施工、そして営業が一体となって、顧客の“目に見えない安心”を届けるという使命に取り組めるのです。
結論：テクノロジーは『人』を輝かせるためにある。明日からあなたの会社が変わるヒント
“人が品質をつくる”──アサンテの営業戦略は、この一言に集約されるでしょう。しかし、それは決して精神論ではありません。
人だからこそ可能な細やかな気配り、顧客の不安に寄り添う共感力、そして嘘のない誠実さ。こうした人間的な価値を、最新のDXが決して邪魔することなく、むしろ最大限に引き出し、組織全体の力へと昇華させているのです。
テクノロジーは人の仕事を奪うものではなく、人がより「人でしかできない仕事」に集中するために活用するもの。アサンテの事例は、これからの時代における営業組織の理想的なあり方を示唆しています。
あなたの会社が本当に大切にすべき価値は何でしょうか。そして、その価値を最大化するために、テクノロジーをどう活用できるでしょうか。その答えの先に、価格競争から抜け出し、顧客から真に愛される企業への道が拓けているはずです。
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