💡「ベテランの勘」は会社の時限爆弾？ 花王に学ぶ、属人化を「組織の資産」に変えるDX戦略

その”匠の技”、会社の強みですか？ それとも”時限爆弾”ですか？

多くの中小企業では、長年の経験を持つベテラン社員の存在が事業の根幹を支えています。しかし、その「匠の技」や「長年の勘」に頼りすぎるあまり、特定の個人がいなければ業務が回らないという状況に陥ってはいないでしょうか。そのノウハウは、他の社員にも共有され、組織全体の力となっているでしょうか。もし答えが「いいえ」なら、それは会社の成長を阻害し、将来の事業継続性を脅かす”見えない時限爆弾”を抱えているのと同じ状態かもしれません。そのエース社員の退職や異動と共に、会社の競争力そのものが失われてしまうリスクについて、真剣に考える時が来ています。

ヒントは花王にあり。DXで「経験」を「再現可能な資産」へ

今回ご紹介する日用品大手・花王のSCM改革は、まさにこの課題への一つの答えを示しています。彼らは物流という、ともすればコストセンターと見られがちな部門を、DXの力で戦略的な役割を担う部門へと昇華させようとしています。単にトラックの積載率を上げる、倉庫を自動化するといった次元の話ではありません。小売店からの膨大なデータをAIで解析し、需要を精緻に予測する。それにより、欠品や過剰在庫のリスクを最小化し、経営全体の最適化を図る。この花王の挑戦は、私たち中小企業にとって、自社に眠る「経験と勘」という無形の資産を、データに基づいた「再現可能な必勝パターン」へと進化させるための貴重なヒントを与えてくれます。

物流最前線／花王のSCM改革「ロジに経営の視点を」森信介 執行役員インタビュー
https://www.lnews.jp/2025/08/r0808501.html

【実践編】AIと行動経済学で「勝利の方程式」を構築する

もし私が貴社の経営者からご相談を受けたら、次のような提案をします。まず、トップ営業担当者の商談記録や日報、さらには顧客とのやり取りをAIに学習させ、「受注に至る顧客」と「失注に終わる顧客」が見せる”無意識のサイン”を徹底的に分析・特定します。例えば、特定のキーワードの使用頻度や、問い合わせから意思決定までの時間など、人間では見過ごしがちなパターンを炙り出します。そして、その分析結果を、行動経済学の知見を応用した「新人でも即実践できる営業チェックリスト」や「顧客のタイプ別アプローチ手法」といった具体的なツールに落とし込みます。これにより、個人の才能に依存していた営業プロセスを標準化し、組織全体の営業力を安定的に底上げする「再現可能な勝利の方程式」を構築するのです。

DXは現場の敵ではない、最高のパートナーだ

花王の森氏が語る「現場の方たちは本当に頭が下がるくらい工夫し、改善している」という言葉に、私は深く共感します。DXやAIというと、どこか冷たく、人間の仕事を奪うイメージを持つ方もいるかもしれません。しかし、その本質は全く逆です。DXは、現場で培われた長年の経験や肌感覚といった、言葉にしづらい「暗黙知」を否定するどころか、それに光を当て、データという客観的な形で裏付ける最高の触媒なのです。これまで特定の個人の頭の中にしかなかったノウハウを、誰もが理解し、活用できる「形式知」へと変換する。これにより、組織は個人の経験を失うリスクから解放され、社員はより創造的で付加価値の高い仕事に集中できるようになります。経験豊富なベテランと最新のテクノロジーが手を取り合うことで、企業は真の競争力を手に入れることができると私は感じます。

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