人を動かす魔法の言葉-ベネフィット

人を動かす魔法の言葉 – ベネフィット

「リスティング広告のクリック率を上げたい」「プレゼン資料の訴求力を高めたい」「DMの開封率を上げたい」「ブログのリピーターを増やしたい」…人を動かしたいと思うタイミングって色々あると思います。

最近ではリモートワークが増えたため、今まで以上に「チャットやメールなどのテキストでのやり取り」が増えたためにコミュニケーションが難しくなっている場合もあると思います。

今回はそんな時に効果的な「ベネフィット」という魔法の言葉についてです。

ベネフィットとは

ベネフィット(benefit)とは、英語で「利益」を意味する言葉です。ただしここで言う利益とは、必ずしも金銭的な利益だけを指すのではありません。例えば自動車を購入したとき、消費者は機能的な利益(例:移動時間の短縮)や心理的な利益(例:自動車で旅行した時の楽しさ)を得ることになります。このような「お金ではかることができない便益」もベネフィットと言うことができます。

なお英語の benefit には利益という意味のほか、「公的機関や企業が提供する手当や給付金」、「慈善興行」という意味もあります。いずれも「利益」から派生した意味です。カタカナ語でも、まれにこの意味のベネフィットが登場する場合があります。

参考)続 10分でわかるカタカナ語 第24回 ベネフィット もり・ひろし & 三省堂編修所

https://dictionary.sanseido-publ.co.jp/column/%E7%AC%AC24%E5%9B%9E-%E3%83%99%E3%83%8D%E3%83%95%E3%82%A3%E3%83%83%E3%83%88

「ベネフィット」とは「便益」「利益」「利便性」を表します。例えば「ビジネスセミナーのキャッチコピー」であれば「メールだけで売上アップできた!今すぐ書きたくなるビジネスメールの基礎講座」のように「メールだけで売上アップ」「今すぐ書きたくなる」が「ベネフィット」になります。

そこで「メリットのこと?」と考えた方もいるかもしれません。でも、「メリット」と「ベネフィット」は異なります。

ベネフィットとメリットの違い

「ベネフィット」は先に挙げた通り「何が変わるのか?」「どう変わるのか?」といった「便益」「利益」「変化」のことです。これに対して「メリット」は商品やサービスの「特徴」「売り」にあたるものです。

先程の「ビジネスセミナー」であれば「初心者向けで分かりやすい」「ビジネスメールの基礎を網羅」は「メリット」ですね。よくある「キャッチコピー」の勿体ないパターンは「メリット」を並べてしまうことです。対象にとって「ふーん」「なるほど」で終わってしまうパターンですね。

ベネフィットの種類

ベネフィットには以下の種類があります。

  • 機能的ベネフィット…商品やサービスの機能/価値/付随する利便性/効率に伴う「便益」
  • 情緒的ベネフィット…商品やサービスの感情的(優越感、信頼感、安心感、幸福感、名誉)な「便益」

例えば「車」の「機能的ベネフィット」の例としては「大人4人にゴルフバッグも4つ載る広々車内」のような機能性が挙げられます。「ゴルフ好きな方向け」のコピーとしては「4人でプレーをするのに、4つのゴルフバッグが載る」というのは「機能的ベネフィット」となります。「大人が4人乗る車」は多いのですが「ゴルフバッグが4つ載る」というのは「荷室の広さ」の表現として、「ゴルフの際に便利ですよ」という「便益」を表現しています。

「情緒的ベネフィット」の例としては「オール本革張りシートでファーストクラスのゆとりを」のような「高級感」が挙げられます。「フェイクレザー」や「ナイロン」などにはない「オール本革」「ファーストクラス」という「感覚的な豊かさ」は「高級感」に繋がる「情緒的ベネフィット」の例です。

ベネフィットは「価値観」に直結しますので、対象となる相手の「価値観」に「便益を与える=便益を感じさせる」表現となる必要があります。

ベネフィットが人を動かす

「ベネフィット」はその商品やサービスを活用する「相手」が「こうなる」ことを想像させることで「商品やサービス」の利用に繋げます。

冒頭に挙げた

  • 「プレゼン資料の訴求力を高めたい」…プレゼンの相手へのベネフィット
  • 「DMの開封率を上げたい」…DMの読者へのベネフィット
  • 「ブログのリピーターを増やしたい」…ブログの閲覧者へのベネフィット
  • 「リスティング広告のクリック率を上げたい」…検索をするユーザーへのベネフィット

のような「誰(相手)」に向けた「便益」かを明確にする必要があります。そして、その「誰(相手)」が明確に予測出来る程「ベネフィット」となる言葉が力を発揮します。

ベネフィットの事例

あるスーパーでの例です。美味しいブドウを販売していたのですが、なかなか売れませんでした。「味は良いので食べてもらえば分かるのに…」。試食をした人は相当な確率で購入に繋がることが分かっていました。

そこで「ポップ」(スーパーなどでアピールポイントが書かれた大きな値札)にたった一言「種なし」と書いたところ、何と30%もの売上がアップしたのです。

ここでの「種なし」…つまり「種が無い」「食べるのが楽」というのは「食べる人」にとっての「ベネフィット」になったのです。

つまり「メリット」ではなく「ベネフィット」が提示できれば、「人を動かす」に繋がるのです。

さて、あなたが「○○したい/してほしい相手」のベネフィットは何ですか?

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