📒「どうやったら売れるか」ではなく「どうやったら買っていただける/買いたくなるか」

自分の備忘録と誰かの役に立つために

本日より自分向けの備忘録として、またこれを読んでいただいたどなたかのお役に立てることを期待して、記事を投稿してみたいと思います。

「どうやったら売れるか」ではなく「どうやったら買っていただける/買いたくなるか」

そんな最中でも、ECサイトやウェブサービスに切り替えて生き残っている企業も多くあります。

弊社が得意とするのはウェブサイトの作成からシステム開発、作成後のウェブマーケティング/集客ですが、時にはサイト作成の前段階であるサービス設計から携わることもあります。そこで「どうやったら売れるサイトが作れるの？」という質問をされることが有ります。

プロダクトアウトとマーケットイン

1980年代、高度経済成長期が終焉を迎えようとしていた日本では、生活必需品を始め多くの製品群で大量生産技術が高度化し、製品の供給量が需要量を上回り、市場が飽和するようになっていた。生き残りを図る多くの経営者は「消費者がより必要とするモノを提供する」という事業方針へ舵を切った。このような考え方が後にマーケットインと呼ばれるようになり、プロダクトアウトという呼び方はマーケットインに対比するものとして生まれた。（出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』プロダクトアウト/マーケットイン）

https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AD%E3%83%80%E3%82%AF%E3%83%88%E3%82%A2%E3%82%A6%E3%83%88/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%83%E3%83%88%E3%82%A4%E3%83%B3

以前より「プロダクトアウトかマーケットインか」という議論はありますが、個人的には「市場が必要とするものを提供する」または「市場に必要とするものを気付かせる」ことが大事だと考えています。つまり「どうやったら売れるか」ではなく「どうやったら買っていただける/買いたくなるか」。

どんな商品でもサービスでも、市場価値が有るから値段が決まります。市場価値が無くなれば衰退します。ウェブサイトで展開する場合も同じで「買っていただける/買いたくなる」仕掛けが大事です。

例えば”視点”を変えてみる

続いてやってきたのは、新潟県三条市。刃物の街として有名なこの地に、再ブレイクしたモノがあると聞いて伺ったのは、アーネスト株式会社。

出迎えてくださったのは、鈴木邦夫社長。

早速、何が再ブレイクしたのか聞いてみることに！

それは…

鈴木社長：このハサミでブレイクしました！

なんとも不思議な、刃のいっぱい付いたハサミ。これは一体、何に使うのでしょうか？

鈴木社長：最初は海苔を切るハサミだったんです。

そう！このハサミ、刻み海苔をつくるためのモノだったんです。2005年デビューの、その名も｢刻み海苔ができます！｣。でも…

スタッフ：一回目はブレイクしたんですか？

鈴木社長：少し…ブレイクする前で終わりましたね。

それってブレイクしてないのでは？当時、｢何とか売れる方法は無いものか？｣と頭を悩ませていた鈴木社長。そこにお客さんから｢うちはシュレッダーとして使ってるわよ！｣と、まさかの一声！

■再ブレイクのキーワード｢商品はそのままで使い道を変える｣

銀行の残高明細や領収書など、ちょっとした物はこれで十分！そこで、あっさり方向転換し、シュレッダー用ハサミとして再デビュー！その名も｢秘密を守りきります！｣。

鈴木社長：売り上げで約5億円くらい売れました！

なんと！2006年の発売から5年間で5億円！本数も海苔用は3万本だったのが、シュレッダー用は100万本！では一体、何が変わったのでしょうか？

鈴木社長：違いはありません！色が赤から青に変わっただけです！

出典）TBS がっちりマンデー！！

https://www.tbs.co.jp/gacchiri/archives/2011/0612.html

「刻み海苔用ハサミ」が「シュレッダー用ハサミ」に変わっただけで「3万本」から「100万本」と33.3倍もの売上増ですから、驚異的な変化です。

「シュレッダー用ハサミ」は”視点”を変えた例ですが、ウェブサイトでも応用が可能です。これをリスティング広告でウェブで展開する場合、例えばサイトやリスティング広告などで仕掛ける検索ワードは「刻み海苔」「きざみのり」だけでなく

• 個人情報保護
• シュレッダー
• 書類破棄
• 機密管理

などが狙えます。

キャッチコピーでしたら

• 電気不要で個人情報を簡単に守る方法
• 自分専用シュレッダーが欲しい方はクリック
• 今までのハサミで切り抜く時間を削減

あたりでしょうか。

「自分には関係無いと思っていたユーザー」や、その「ニーズに気付いていないユーザー」に訴求する方法でアプローチできれば「視点を変える」ことが可能になります。

つまり「買っていただける/買いたくなるサイト」になるのです。弊社がお手伝いをする際に重視しているポイントです。

「名刺は作成して配って覚えてもらってからがスタート」ですので。