商品開発に使える「マーケットイン」とは
マーケットインを誤解していませんか
「お客様目線で考えましょう」。商品開発の現場で何度も聞く言葉ですが、この考え方だけでは売れる商品は生まれません。実際には顧客アンケートを実施し、要望を集め、会議を重ねたにもかかわらず発売後に伸び悩む商品は少なくありません。
ある製造業の経営者は、新商品の開発に半年以上かけたにもかかわらず、初年度売上が計画の30％程度に留まりました。原因を分析すると、顧客が欲しい機能は搭載していたものの、顧客が本当に解決したかった課題を見誤っていたのです。
マーケットインとは単に顧客の声を聞くことではありません。市場や顧客の課題を起点に商品を設計する考え方です。企業が作りたい商品ではなく、市場が必要としている価値から逆算して開発を進める手法と言えます。
顧客ニーズではなく顧客課題を見る
マーケットインを理解するうえで重要なのは、「ニーズ」と「課題」の違いです。
例えば顧客が「操作をもっと簡単にしてほしい」と言ったとします。多くの企業は操作画面を変更します。しかし本当に見るべきなのは、その発言の背景です。
なぜ操作が難しいと感じているのか。どの作業に時間がかかっているのか。何が業務のストレスになっているのか。ここまで掘り下げると、実際には操作性ではなく教育コストが課題だったり、入力作業そのものをなくしたいという要望だったりします。
つまり顧客の言葉をそのまま商品に反映するのではなく、課題の構造を理解することがマーケットインの本質です。感覚的な「使いにくい」を、業務負荷や時間損失という構造に翻訳する作業が必要になります。
商品開発の成功率を高める7ステップ
マーケットイン型の商品開発は次の7ステップで進めると実践しやすくなります。
1. ターゲット顧客を定義する
2. 顧客インタビューを行う
3. 課題を分類する
4. 解決仮説を作る
5. 小規模検証を行う
6. 数値で評価する
7. 商品化を判断する
この順番を飛ばして開発を始めると、売れない商品に開発費や人件費を投入するリスクが高まります。
市場調査から検証までの流れ
マーケットインが機能しない企業には共通点があります。それは市場調査を「情報収集」で終わらせていることです。
市場調査は意思決定の材料を集めるために行います。しかし本当に重要なのは、その後の検証です。
例えば10人中8人が「欲しい」と回答しても、実際に購入するとは限りません。反対にアンケートでは高評価でなくても、実際の利用環境では高い価値を生む場合があります。
試作品を使ってもらう、事前予約を募る、限定販売する、有料テストを行うといった実証プロセスが重要になります。
商品開発で最も高額なコストは、開発費そのものではありません。売れない商品を作り続ける機会損失です。半年間の開発期間、人件費、広告費、営業工数が無駄になるだけでなく、本来伸ばせた事業機会まで失う可能性があります。
あなたの会社で、商品開発の意思決定はどのように行われているでしょうか。
・顧客課題が数値や事実で整理されているか
・開発前に仮説検証が行われているか
・担当者の経験や勘だけで判断していないか
この3つの観点で一度確認してみてください。
中小企業でも実践できる方法
「市場調査に予算をかけられない」という声をよく耳にします。しかしマーケットインは大企業だけの手法ではありません。
むしろ中小企業ほど顧客との距離が近く、実践しやすい環境があります。営業担当者が顧客との会話を記録するだけでも貴重なデータになります。問い合わせ内容、クレーム内容、見積り失注理由を整理するだけで、多くの課題が見えてきます。
近年では生成AIを活用して顧客の声を分類し、共通する課題を抽出することも容易になりました。以前なら数週間かかっていた分析が数時間で終わることもあります。
重要なのは高度な分析ツールではなく、顧客課題を起点に考える習慣です。
マーケットイン経営への転換
マーケットインとは「顧客の言う通りに作ること」ではありません。顧客自身も言語化できていない課題を発見し、その解決策を設計することです。
商品開発の失敗は、技術不足やアイデア不足よりも、市場理解の不足から生まれることが少なくありません。
市場を起点に考える企業は、開発の前に顧客理解へ投資します。結果として、無駄な開発コストを抑えながら商品成功率を高めています。
あなたの会社では、新商品の企画を始めるとき、最初に議論しているのは「作れるもの」でしょうか。それとも「顧客が本当に解決したい課題」でしょうか。その問いへの答えが、これからの商品開発の成果を大きく左右するかもしれません。
「自社の商品開発は本当に市場起点になっているだろうか？」と少しでも気になった方は、以下のフォームからお気軽にご相談ください。【初回無料】にて、AIとマーケティングを組み合わせた商品開発支援や市場分析を通じて、「貴社の課題抽出」「業務や事業の次の一手」となる新たな可能性を提案いたします。
💡合同会社RASHは【マーケティング×IT×生成AI×行動経済学/脳科学/心理学などの知見】で、「課題の明確化」「解決策と費用対効果の提示」から、「貴社・部門の”どうにかして解決したい”」を全力でお手伝いいたします。【DX/AXで「やらなくていい」をゼロに、「やりたい」を形に】顧客の現場に密着し、最短距離で価値を創出するForward Deployed Engineer(FDE)として、以下の3軸で事業を展開しています。
📒経営・営業向け生成AI/DX導入支援(FDEスタイル)
現場の課題を直接抽出。コスト1/60、売上・生産性200%アップを実現するハンズオン型サポート。
📒心理学・科学的根拠に基づくマーケティング・研修
行動経済学や脳科学を駆使し、顧客の意思決定をデザインする集客設計や組織教育。
📒事業成長のためのシステム開発・AI構築
単なる受託ではなく、事業運営やピボット支援まで踏み込んだ「勝てる」システムの設計と実装。
商品開発の方向性が定まらない、市場調査をしても判断基準が見えない、新規事業の需要検証を行いたいといったご相談はもちろん、営業プロセス改善、人材育成、生成AI活用、DX推進などのご相談も承っています。もっと抽象的なご相談でもOKです。
事業成長のヒントは、現場で起きている違和感の中に隠れています。その違和感を構造として整理し、具体的な行動へ変えるお手伝いをいたします。あなたのビジネスを伸ばす「AI活用型システム開発、AI導入支援/研修/ハンズオン型サポート/コンサルティング」など「弊社ができること」はこちら
