💡行動経済学「利用可能性ヒューリスティック」をハックする商品開発戦略
売れない原因は品質ではなく思い出されないこと
「いい商品なのに売れない」と会議で誰かが言った瞬間、現場の空気がシーンと凍ることはありませんか。スペックも価格も競合と同等、それでも選ばれない。その原因は品質ではなく「思い出されていない」ことです。人は合理的に比較して選んでいるのではなく、「パッと頭に浮かんだもの」を選びます。つまり商品開発の本質は、性能競争ではなく“記憶の中に入り込めるか”の勝負です。
利用可能性ヒューリスティックの正体
経営者が見落としがちなのは「差別化＝機能追加」という発想です。しかし現実の購買現場では、「オンライン会議といえばZoom」「営業管理といえばSalesforce」のように“思い出された企業”しか比較対象に入りません。比較される前に勝負は終わっています。つまり商品開発とは「機能を増やす作業」ではなく「思い出される確率を上げる設計」です。
商品開発に落とし込む3つの設計原則
①接触頻度を設計する：週1回の広告ではなく、SNSやコンテンツで繰り返し露出し「何度も見る状態」を作ります。②想起トリガーを固定する：「〇〇といえば自社」と用途を一つに絞り込みます。③記憶に残る特徴を持たせる：ロゴ、色、ネーミングを統一し3秒で思い出せる形にします。Slackやfreeeのように、一瞬で思い出せる状態を作ることが重要です。
商品開発での具体ステップ
以下の手順で現場に落とし込みます。
1.顧客に「〇〇といえば何？」と10人以上にヒアリング
2.自社が想起されていない領域を特定
3.その領域に特化した商品・LPを作成
4.同一メッセージを3ヶ月以上継続発信
5.指名検索と問い合わせ理由を毎月確認
導入事例に見る想起設計の威力
Zoomは「誰でもすぐ使えるオンライン会議」に一点集中し、パンデミック時に圧倒的な想起を獲得しました。Salesforceは「営業管理＝クラウドCRM」という記憶を市場に植え付けています。さらにfreeeは「クラウド会計といえばfreee」というポジションを確立し、中小企業の第一想起を奪いました。これらは機能差ではなく“思い出される設計”で勝っています。
失敗する企業の共通点
一方で失敗する企業は、機能追加に投資し続けます。その結果「どこも同じですね」と言われ、価格競争に落ちます。営業は値引き交渉で疲弊し、利益は削られ続けます。この状態は、毎月広告費を無駄に溶かしているのと変わりません。
現場で起きているリアル
展示会で隣のブースだけ人だかり、自社は静まり返る。営業が無言でスマホをいじるあの空気。その差は説明力ではなく「思い出されているかどうか」です。記憶に残った企業だけが、後日問い合わせとして戻ってきます。
今すぐ見直すべきポイント
まずは自社に問いかけてください。「〇〇といえば自社」と言われる状態になっていますか。この答えがNOなら、どれだけ良い商品でも売上は伸びません。逆にYESなら、営業コストは一気に下がります。あなたの会社は、思い出される側ですか、それとも忘れられる側ですか。
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